Over de beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Als mensen willen we graag controle hebben over onze eigen beslissingen en acties. Maar toch zijn we soms gevoelig voor de beïnvloeding van anderen, of het nu gaat om vrienden, familie, of zelfs onbekenden. Robert Cialdini, een Amerikaanse psycholoog, heeft uitvoerig onderzoek gedaan consumentengedrag naar de manieren waarop mensen beïnvloed worden. Hij ontdekte 7 beïnvloedingsprincipes die in verschillende situaties kunnen worden toegepast. 

In dit artikel leg ik de 7 beïnvloedingsprincipes uit, beantwoord ik veelgestelde vragen en geef ik voorbeelden van hoe de principes kunnen worden toegepast.

Wat is het doel van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini?

Het doel van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini is om te begrijpen hoe beslissingen van mensen worden beïnvloed en hoe deze principes kunnen worden toegepast om effectiever te communiceren en te overtuigen. Zodoende zijn de beïnvloedingsprincipes van Cialdini onmisbaar voor een goede verkooptechniek en (online) marketingstrategie.

Wat zijn de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini?

In de onderstaande afbeelding zijn de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini weergegeven.

Inhoudsopgave

De 7 beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini zijn als volgt:

1. Wederkerigheid: Mensen voelen zich verplicht om iets terug te doen wanneer iemand iets voor hen doet.
2. Schaarste: Wanneer mensen het gevoel hebben dat iets schaars is, willen ze het vaak nog meer hebben. 
3. Autoriteit: Mensen zijn geneigd om te gehoorzamen aan mensen die gezaghebbend zijn en als expert worden beschouwd.
4. Consistentie: Mensen willen graag consistent zijn in hun acties en overtuigingen. 
5. Sympathie: Mensen zijn meer geneigd om iets te doen voor mensen die ze aardig vinden. 
6. Sociale bewijskracht: Mensen kijken vaak naar anderen om te zien wat ze moeten doen.
7. Eenheid: Mensen willen graag bij een groep horen en voelen zich meer verbonden met mensen die op hen lijken.

Wederkerigheid

Het principe van wederkerigheid houdt in dat mensen zich verplicht voelen om iets terug te doen wanneer iemand iets voor hen doet. Dit kan bijvoorbeeld worden toegepast door een gratis monster aan te bieden of iets extra’s te geven bij een aankoop. Het idee is dat de ontvanger van het geschenk zich verplicht voelt om iets terug te doen en daarom eerder geneigd is om bijvoorbeeld een aankoop te doen.

Voorbeeld van wederkerigheid

Een voorbeeld van wederkerigheid in de praktijk is het gebruik van gratis monsters in supermarkten. Wanneer een klant een gratis monster van een nieuw product krijgt aangeboden, is de kans groter dat de klant het product koopt. Dit komt omdat de klant zich verplicht voelt iets terug te doen voor de gratis monster die hij of zij heeft ontvangen. Ook wordt wederkerigheid vaak gebruikt bij donaties voor goede doelen. Wanneer een organisatie een klein bedrag aan donatie vraagt, zijn mensen eerder geneigd om te geven omdat ze zich verplicht voelen om iets terug te doen voor de organisatie.

Schaarste

Het principe van schaarste houdt in dat mensen iets meer willen wanneer ze het gevoel hebben dat het schaars is. Dit kan bijvoorbeeld worden toegepast door te zeggen dat er nog maar een paar exemplaren van een product beschikbaar zijn of dat een aanbieding binnenkort afloopt. Het idee is dat mensen haastig worden en bang zijn om de kans te missen om iets te krijgen of te doen.

Voorbeeld van schaarste

Een voorbeeld van schaarste in de praktijk is de verkoop van tickets voor concerten. Wanneer er slechts een beperkt aantal kaartjes beschikbaar is, zijn mensen vaak bereid om meer te betalen om er een te bemachtigen. Dit komt omdat ze bang zijn om de kans te missen om het concert bij te wonen. Ook wordt schaarste vaak gebruikt in de verkoop van producten. Door bijvoorbeeld te zeggen dat er nog maar een beperkt aantal exemplaren beschikbaar is van een product, zijn mensen sneller geneigd om het product te kopen voordat het te laat is.

Autoriteit

Het principe van autoriteit houdt in dat mensen geneigd zijn om te gehoorzamen aan mensen die gezaghebbend zijn en als expert worden beschouwd. Dit kan bijvoorbeeld worden toegepast door een beroemdheid of een expert te gebruiken om een product of dienst te promoten. Het idee is dat mensen eerder geneigd zijn om te geloven wat iemand zegt als ze geloven dat die persoon expertise heeft op dat gebied.

Voorbeeld van autoriteit

Een voorbeeld van autoriteit in de praktijk is het gebruik van beroemdheden in reclames. Als een beroemdheid een product of dienst aanbeveelt, zijn mensen eerder geneigd om het te kopen omdat ze denken dat de beroemdheid expertise heeft op dat gebied. Een ander voorbeeld is het gebruik van witte jassen in de medische wereld. Mensen zijn eerder geneigd om de aanbevelingen van een arts op te volgen als die persoon een witte jas draagt, omdat ze die persoon als gezaghebbend beschouwen.

Consistentie

Het principe van consistentie houdt in dat mensen geneigd zijn om hun gedrag en overtuigingen in lijn te houden met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Dit kan bijvoorbeeld worden toegepast door mensen te vragen om kleinere verzoeken te doen voordat ze om een groter verzoek worden gevraagd. Het idee is dat mensen eerder geneigd zijn om in te stemmen met het grotere verzoek omdat het in lijn ligt met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan.

Voorbeeld van consistentie

Een voorbeeld van consistentie in de praktijk is het gebruik van voet tussen de deur-techniek. Bij deze techniek wordt mensen eerst gevraagd om een kleine gunst te doen, zoals het invullen van een enquête. Vervolgens wordt hen gevraagd om een grotere gunst te doen, zoals het kopen van een product. Mensen zijn eerder geneigd om de grotere gunst te doen omdat ze het idee hebben dat het in lijn ligt met wat ze eerder hebben gedaan.

Sympathie

Het principe van sympathie houdt in dat mensen geneigd zijn om te doen wat anderen van hen vragen als ze de andere persoon aardig vinden. Dit kan bijvoorbeeld worden toegepast door complimenten te geven of te laten zien dat je gemeenschappelijke interesses hebt. Het idee is dat mensen eerder geneigd zijn om iets voor je te doen als ze je aardig vinden.

Voorbeeld van sympathie

Een voorbeeld van sympathie in de praktijk is het gebruik van spiegelen. Door de lichaamstaal en houding van de ander na te bootsen, kun je laten zien dat je op dezelfde golflengte zit en dat je gemeenschappelijke interesses hebt. Hierdoor is de ander eerder geneigd om je aardig te vinden en iets voor je te doen.

Sociale bewijskracht

Het principe van sociale bewijskracht houdt in dat mensen geneigd zijn om te doen wat anderen doen. Dit kan bijvoorbeeld worden toegepast door te laten zien hoeveel mensen al gebruik hebben gemaakt van een product of dienst. Het idee is dat mensen eerder geneigd zijn om iets te doen als ze zien dat anderen het ook doen.

Voorbeeld van sociale bewijskracht

Een voorbeeld van sociale bewijskracht in de praktijk is het gebruik van testimonials. Door te laten zien wat anderen van een product of dienst vinden, zijn mensen eerder geneigd om het te kopen. Ook wordt sociale bewijskracht vaak gebruikt in de vorm van sociale media, waarbij mensen geneigd zijn om te doen wat anderen doen. Als veel mensen bijvoorbeeld een bepaalde foto leuk vinden op Instagram, zijn anderen eerder geneigd om de foto ook leuk te vinden.

Eenheid

Eenheid, ook wel sociale identiteit genoemd, is het laatste principe van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Dit principe is in 2016 toegevoegd aan de 6 eerdere beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Het principe van eenheid houdt in dat mensen geneigd zijn om zich te identificeren met en te verbinden met andere mensen of groepen die vergelijkbare kenmerken, overtuigingen of doelen delen. 

Voorbeeld van eenheid

Een voorbeeld van het principe van eenheid is te zien in de volgende situatie:

Stel je voor dat je een fan bent van een bepaalde sportteam. Je draagt een shirt van dit team en je woont wedstrijden bij. Op een dag word je aangesproken door iemand anders die ook een shirt van hetzelfde team draagt. Jullie raken aan de praat en al snel ontdek je dat jullie veel gemeenschappelijke interesses hebben. Je voelt je meteen verbonden met deze persoon, en het is waarschijnlijker dat je eerder naar hun advies luistert of hen vertrouwt dan iemand die geen fan is van hetzelfde team.

In dit voorbeeld is er sprake van eenheid omdat de gedeelde liefde voor hetzelfde sportteam heeft geleid tot een gevoel van verbondenheid tussen twee mensen. Het principe van eenheid kan ook worden toegepast in marketing, politiek en andere situaties waarbij het doel is om mensen te overtuigen of te beïnvloeden. Bedrijven kunnen bijvoorbeeld proberen om hun producten te koppelen aan de identiteit van hun doelgroep om zo een gevoel van eenheid en verbondenheid te creëren.

Hoe kan ik de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini gebruiken? 

Als je op zoek bent naar manieren om je marketing- of verkoopstrategie te verbeteren, dan kunnen de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini een waardevolle tool zijn. Deze principes zijn gebaseerd op jarenlang wetenschappelijk onderzoek en hebben bewezen zeer effectief te zijn in het beïnvloeden van menselijk gedrag. Hieronder volgt een kort overzicht van hoe je deze principes kunt gebruiken.

1. Wederkerigheid: Biedt iets waardevols aan je potentiële klanten voordat je om iets vraagt, bijvoorbeeld een gratis proefperiode of een exclusieve aanbieding.
2. Schaarste: Maak duidelijk dat het product of de dienst slechts beperkt beschikbaar is, bijvoorbeeld door aan te geven dat er nog maar een beperkt aantal op voorraad is of dat de aanbieding binnenkort afloopt.
3. Autoriteit: Toon je autoriteit op het gebied van het product of de dienst door bijvoorbeeld certificaten, awards of recensies te tonen.
4. Consistentie en commitment: Moedig potentiële klanten aan om een kleine toezegging te doen, bijvoorbeeld door zich in te schrijven voor een nieuwsbrief. Dit vergroot de kans dat ze later een grotere aankoop zullen doen.
5. Sympathie: Maak een persoonlijke connectie met potentiële klanten, bijvoorbeeld door een verhaal te delen dat hun emoties raakt.
6. Sociale bewijskracht: Laat zien dat anderen al succesvol gebruik hebben gemaakt van het product of de dienst, bijvoorbeeld door middel van testimonials of reviews.
7. Eenheid: Toon aan dat je op dezelfde golflengte zit als je doelgroep, bijvoorbeeld door het tonen van gedeelde waarden of interesses.

Door het begrijpen en toepassen van deze principes kun je je marketing- of verkoopstrategie effectiever maken en je conversieratio’s en omzet verhogen. Het is wel belangrijk om ervoor te zorgen dat het gebruik van deze principes ethisch verantwoord blijft en niet manipulatief wordt.

Een video over de 6 overtuigingsprincipes

Kritiek op de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Hoewel de beïnvloedingsprincipes van Cialdini veel worden gebruikt in de marketing en verkoop, zijn er ook kritieken op deze principes. Een van de kritieken is dat de principes soms kunnen leiden tot manipulatie van mensen en het misleiden van consumenten. Als mensen bijvoorbeeld worden beïnvloed om iets te kopen dat ze eigenlijk niet nodig hebben, kan dit als manipulatie worden gezien. 

Hieronder staan de voor- en nadelen van het gebruik van de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini nog eens kort opgesomd.

Voordelen van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini

• Het gebruik van de 7 beïnvloedingsprincipes kan helpen om betere relaties op te bouwen en effectiever te communiceren.
• Door deze principes te begrijpen, kun je beter begrijpen hoe anderen beslissingen nemen en hoe je ze kunt beïnvloeden.
• Het gebruik van deze principes in marketing en verkoop kan leiden tot hogere conversieratio’s en omzet.
• Door het gebruik van deze principes in onderhandelingen kan men betere resultaten behalen.

Nadelen van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini

• Het onethisch of manipulatief gebruik van deze principes kan leiden tot schade aan de reputatie van een persoon of organisatie.
• Het gebruik van deze principes kan leiden tot een vermindering van de authenticiteit van een persoon of organisatie.
• Overmatig gebruik van deze principes kan leiden tot verzadiging van de markt, waardoor consumenten zich minder aangetrokken voelen tot de gebruikte strategieën.

Conclusie

De beïnvloedingsprincipes van Cialdini zijn veelgebruikte technieken in de marketing en verkoop. Door gebruik te maken van deze principes kunnen verkopers mensen beïnvloeden om iets te kopen of te doen wat ze anders misschien niet zouden hebben gedaan. De principes zijn autoriteit, consistentie, schaarste, sociale bewijskracht, sympathie, wederkerigheid en commitment. Hoewel de principes effectief kunnen zijn in het beïnvloeden van mensen, zijn er ook kritieken op deze principes, zoals manipulatie van mensen en het aanmoedigen van negatief gedrag. Het is daarom belangrijk om de beïnvloedingsprincipes met voorzichtigheid te gebruiken en te zorgen dat ze op een ethische manier worden toegepast.

Bronnen

Cialdini, R. (2018). Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. Simon & Schuster.

Cialdini, R. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion (Herz. ed.). HarperCollins Publishers Inc.

Knox, R. E., and J. A. Inkster. (1968). “Postdecisional Dissonance at Post Time.” Journal of Personality and Social Psychology 8: 319–23.

Citeer dit artikel
Eelants, M. (2017, 28 maart). De 7 beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. Gedragvandeconsument.nl. Geraadpleegd van https://gedragvandeconsument.nl/consumentengedrag/beinvloedingsprincipes-van-cialdini/