Wat is de klantenpiramide van Curry?

De klantenpiramide van Curry is een hulpmiddel voor het in kaart brengen van het klantenbestand van een organisatie. Hierbij wordt de verhouding tussen klanten en omzet inzichtelijk gemaakt, waardoor de organisatie verkoop- en marketingactiviteiten doelgericht kan inzetten. Dit maakt de klantenpiramide een veelgebruikt model voor zowel de interne analyse als externe afnemersanalyse.

Waarom een klantenpiramide maken?

Met de klantenpiramide van Curry beschikt de organisatie over een gestructureerde wijze om de verkoop- en marketingbudgetten en daarbij horende inspanningen te verdelen over die afnemers die zorgen voor een daadwerkelijke omzet van de organisatie.

Inhoudsopgave

Klantenpiramide van Curry

Klantsegmenten binnen de klantenpiramide

De klantenpiramide van Curry gaat uit van de 80/20 regel van Pareto. Dit houdt in dat 20% van de klanten 80% van de omzet genereert. Op basis van het omzetaandeel kunnen 

de klanten onderverdeeld worden in verschillende segmenten, namelijk:

• Topklanten: de top 1% klanten, verantwoordelijk voor ongeveer 40% van de omzet. 
• Grote klanten: de volgende 4% klanten, goed voor ongeveer 25% van de omzet. 
• Middelgrote klanten: de volgende 15% klanten, zij representeren ongeveer 15% van de omzet.
• Kleine en inactieve klanten: de overige 80% klanten met samen een omzetaandeel van zo’n 20%. Hierbij worden klanten die in het afgelopen jaar geen omzet hebben opgeleverd als inactief beschouwd.
• Prospects: potentiële klanten waar in het verleden al contact mee is geweest.
• Suspects: potentiële klanten waarmee nog geen contact geweest is, maar waar wel een mogelijke behoefte aan het product is.

Strategie per klantsegment

Per klantsegment kan de organisatie een aparte verschillende strategieën toepassen, namelijk:

• Klanten vasthouden;
• Klanten promoveren;
• Klanten afstoten;
• Nieuwe klanten werven;
• Nieuwe klanten identificeren.

Klanten vasthouden

Klanten die behoren tot het segment top-, grote of middelgrote klanten moet de organisatie proberen vast te houden door eventuele pijnpunten weg te nemen. Voor al deze klanten dient de organisatie een individueel plan te ontwikkelen, omdat zij voor een dusdanig groot deel van de omzet realiseren.

Klanten promoveren

Klanten die behoren tot het segment grote, middelgrote of kleine klanten moet de organisatie proberen te promoveren. Voor alle klanten waar omzetgroei behaald kan worden moet een individueel plan worden opgesteld. 

Klanten afstoten

Wanneer klanten tot het segment kleine of inactieve klanten behoren, kan de organisatie overwegen deze af te stoten. Deze klanten leveren weinig rendement op, waardoor het vaak verstandiger is om de inspanningen in te zetten voor andere doeleinden. De organisatie selecteert welke klanten uit het klantenbestand verwijdert dienen te worden en brengt deze indien nodig in contact met een nieuwe leverancier.

Nieuwe klanten werven

Prospects zijn potentiële klanten waar in het verleden al contact mee is geweest, waardoor de organisatie weet dat er een behoefte aan het product is. De prospects hoeven alleen nog maar overtuigd te worden om klant te worden.  Dit kan met behulp van een marketingplan. 

Nieuwe klanten identificeren

Suspects zijn potentiële klanten waarmee nog geen contact geweest is, maar waar wel een mogelijke behoefte aan het product is. De organisatie zal moeten onderzoeken in welke mate een suspect daadwerkelijk een prospect is. Daarnaast is het belangrijk constant nieuwe suspects te identificeren, zodat de salesfunnel gevuld blijft. Met behulp van een marketingplan kan de organisatie prospects en nieuwe suspects identificeren. 

Kritiek op de klantenpiramide van Curry

Algemene kritiek op de klantenpiramide is dat de aandacht te veel uitgaat naar klanten waarvan de organisatie toch wel weet dat het de topklanten zijn. Er wordt in verhouding te weinig aandacht besteed aan de klanten die het potentieel in zich hebben om een topklant te worden. De organisatie loopt daarmee het risico dat deze kansen worden verspeeld. 

Klantenpiramide op basis van winst

De klantenpiramide van Curry kan ook worden toegepast op basis van winst in plaats van omzet, omdat dit in sommige gevallen een meer betrouwbaar resultaat oplevert. Zo is het mogelijk dat een topklant veel omzet oplevert, maar de winstgevendheid ten opzichte van minder grote klanten een stuk lager ligt. In dat geval moet de organisatie deze klant niet alleen proberen te behouden, maar ook promoveren door bijvoorbeeld kosten te verlagen.   

Vind je dit artikel interessant of heb je nog vragen? Plaats een reactie hieronder.

Bronvermelding

Curry, J., & Wurtz, W. (2003). De Customer Marketing-methode (1ste ed.). Ruitenberg Boek.

Citeer dit artikel
Eelants, M. (2021, 17 november). Klantenpiramide van Curry. Gedragvandeconsument.nl. Geraadpleegd van https://gedragvandeconsument.nl/klantenpiramide-curry/