4C-model van Lauterborn

Wat is het 4C-model van Lauterborn?

Het 4C-model is een variant op de traditionele marketingmix 4 P’s (4P-model), waarbij de marketingmix wordt bekeken vanuit een klantperspectief in plaats vanuit het product. Deze variant is ontwikkeld door Robbert Lauterborn. Hij stelt dat marketing zich heeft ontwikkeld van een techniek om een product aan de man de brengen tot een filosofie om de klant voor zich te winnen en aan zich te binden. 

Het 4C-model van Lauterborn

De oude 4 P’s van het 4P-model passen vooral bij een productiebedrijf. De moderne C’s passen meer bij een klantgerichte organisatie, die zichzelf door de ogen van de klant bekijkt. Zodoende heeft Lauterborn het 4P-model omgezet naar een 4C-model.

De 4 C’s van het 4C-model zijn als volgt:

  1. Customer solution: oplossing voor de consument;
  2. Customer cost: prijs-kwaliteitverhouding;
  3. Convenience: gemak voor de consument;
  4. Communication: wederzijdse communicatie tussen organisatie en klant.

 In de onderstaande afbeelding is het 4C-model van Lauterborn weergegeven.

4C-model van Lauterborn

Customer

Het eerste element van het 4C-model van Lauterborn is customer solution. Customer solution betreft de oplossing voor de consument. Deze oplossing moet inspelen op de wensen en behoeften van de consument. Lauterborn stelt dat organisaties niet zomaar meer een product kunnen verkopen dat zij kunnen produceren. Om een product te kunnen verkopen moet daar een specifieke behoefte of vraag naar zijn. 

Cost

Het tweede element van het 4C-model van Lauterborn is customer cost. Customer cost betreft alle kosten die de consument moet maken om aan de wensen en behoeften te voldoen. Prijs is slechts een klein gedeelte van deze kosten. Onder kosten vallen ook alle barrières en drempels die de consument moet overwinnen. Bijvoorbeeld de tijd die gepaard gaat met de aankoop. Of de gewetensvraag of een product überhaupt gekocht moet worden. Om een goede invulling te geven aan dit element van het 4C-model is het belangrijk dat alle mogelijke kosten van de consument inzichtelijk zijn.

Convenience

Het derde element van het 4C-model van Lauterborn is convenience. Convenience gaat in op het gemak voor de consument om over te gaan tot aankoop. Tegenwoordig is het hebben van een vestiging op de juiste plaats niet meer genoeg. Consumenten kunnen via ontelbaar veel kanalen worden bereikt. Zodoende wordt binnen dit element beschreven hoe de omnichannel-beleving voor de consument wordt ingericht. Dit betekend dat alle desbetreffende kanalen goed op elkaar moeten worden afgestemd. Wanneer de omnichannel goed is ingericht, zal het aankoopproces voor de consument soepeler verlopen, waardoor zij sneller overgaan tot aankoop.

Communication

Het vierde element van het 4C-model van Lauterborn is communication, ofwel communicatie. Communicatie omvat de wederzijdse communicatie tussen organisatie en klant. Communicatie is geen eenrichtingsverkeer van de organisatie naar de klant, zoals bij de traditionele marketingmix 4 P’s. Communicatie moet een dialoog zijn tussen de klant en de organisatie. Dit is ook een vorm van promotie, alleen via een persoonlijkere aanpak. Denk bijvoorbeeld aan het bieden van inspraak in de vorm van review of het gemakkelijk indienen van klachten en het juist afhandelen daarvan. 

Om dit element van het 4C-model van Lauterborn goed vorm te geven is het belangrijke alle mogelijke contactmomenten en interacties tussen klant en organisatie zo goed mogelijk in kaart te krijgen.

Kritiek op het 4C-model van Lauterborn

Bij het 4C-model van Lauterborn staat klantgericht denken centraal. Zodoende biedt deze variant van de traditionele marketingmix een goed alternatief voor organisaties die juist de klant centraal willen zetten in plaats van het product. Het is ook mogelijk om het 4C-model te gebruiken als een aanvulling op het traditionele 4P-model voor de invulling van de marketingmix. Door deze modellen te combineren ontstaat een sterke klantgerichte en productgerichte visie die de klanttevredenheid, naamsbekendheid, omzet en winstgevendheid kan vergroten. Op deze manier is er een balans tussen doelstellingen van de organisatie en de wensen en behoeften van de klant.  

Wanneer de klant toch volledig centraal moet staan in de marketingmix is het ook mogelijk gebruik te maken van het SIVA-model. Het SIVA-model is een doorvertaling van het 4C-model, waarbij het klantperspectief nog beter naar voren komt. 

Bronvermelding

Visser, M., & Sikkenga, B. (2015). Basisboek online marketing. Noordhoff Uitgevers.

Lauterborn, R. (1990). New Marketing Litany: 4P’s Passe; C words take over. Advertising Age, 26.

Citeer dit artikel:
Eelants, M. (02/02/2021). 4C-model van Lauterborn – Gedragvandeconsument.nl. Geraadpleegd op 26/05/2021, van https://gedragvandeconsument.nl/marketingmix/4c-model-lauterborn/
Profielfoto auteur Mitch 2020-12

Mitch Eelants
Marketing Intelligence Analist
Met een master in marketing begrijpt hij de essentie van consumentengedrag. Leergierig en ambitieus heeft hij MarketingModellen.com in zijn eigen tijd naar een succes getild. Nu ontwikkelt hij zich verder als auteur voor Strategischmarketingplan.com en Gedragvandeconsument.nl.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *