SIVA-model: de juiste marketingmix?

Wat is het SIVA-model?

Het SIVA-model is een variant van de traditionele marketingmix 4 P’s. Daarnaast is het een doorvertaling van het 4C-model van Lauterborn. De term marketingmix verwijst naar een combinatie van elementen die een organisatie gebruikt om zijn product op de markt te brengen. Bij het SIVA-model ligt de focus van al die elementen op een klantgerichte benadering. 
De traditionele marketingmix is ​​gebaseerd op productgericht denken, dat draait om product, prijs, promotie en plaats. In een veranderende markt en omgeving, waar de wensen en behoeften van consumenten steeds belangrijker worden, biedt het SIVA-model een handig hulpmiddel voor organisaties die de nadruk willen leggen op een klantgerichte aanpak. Het werven van een klant is de eerste stap. Vervolgens is het van belang om die klant te behouden.

Inhoudsopgave

Het SIVA-model

Net zoals de traditionele marketingmix bestaat het SIVA-model uit vier elementen. Ook voor het SIVA-model geldt dat elke wijziging aan één van de vier elementen van invloed is op de andere elementen. Deze elementen zijn als volgt:

1. Solution: de specifieke oplossing die een product biedt;
2. Information: heldere communicatie met de consument;
3. Value: de werkelijke waarde die het product de consument biedt;
4. Access: bereikbaarheid en toegankelijkheid.

In de onderstaande afbeelding is het SIVA-model weergegeven.

Solution

Het eerste element van het SIVA-model is solution. Solution verwijst naar de specifieke oplossing die een product biedt. Consumenten willen oplossingen voor mogelijke problemen. Als een computer om wat voor reden dan ook crasht, wil de consument geen nieuwe computer, maar hoogwaardige antivirussoftware. Wanneer een nieuwe auto pech krijgt langs de snelweg, heeft de consument behoefte aan snelle service en een automonteur die de auto binnen een kwartier kan repareren.

Voordat bedrijven hun producten verkopen, moeten bedrijven bepalen welke oplossingen ze hun klanten willen bieden. Ook is het belangrijk om te beseffen wat de daadwerkelijke meerwaarde van een product of dienst voor de klant is. Daarnaast is het van belang te achterhalen welke diensten de klant verwacht als het product faalt.

Information

Het tweede element van het SIVA-model is information. Binnen dit element staat heldere communicatie met de consument centraal. Hierbij spelen internet, websites en sociale media een belangrijke rol. Informatie en recensies over producten en diensten zijn tegenwoordig gemakkelijk online te vinden. Dit betekent dat de meeste consumenten goed geïnformeerd zijn voordat ze een product kopen. Bedrijven moeten daarom duidelijke, correcte en eerlijke informatie delen via alle kanalen die ze gebruiken. Zelfs algemene voorwaarden mogen niet langer in ‘kleine lettertjes’ staan, maar moeten op een transparante manier worden aangeboden. Deze vorm van transparantie dient als een vorm van promotie.

Ook hier dienen bedrijven zich vooraf af te vragen welke informatie klanten willen ontvangen en welke informatie ervoor zorgt dat zij in het consumentenbeslissingsproces overgaan tot aankoop. Denk hierbij aan vragen als:

• Is deze informatie gemakkelijk beschikbaar? 
• Wat willen klanten weten en waarom?

Value

Het derde element van het SIVA-model is value. Value gaat in op de werkelijke waarde die het product of de dienst aan de consument biedt. Waar de traditionele marketingmix kijkt naar prijs, kijkt het SIVA-model naar wat het product waard is. Dit hoeft niet per se betrekking te hebben op een geldwaarde. In veel gevallen gaat het om abstracte waarden, zoals gemak, prestige en snelheid. 

Door dit soort vormen van waarden inzichtelijk te krijgen kan worden bepaald wat de meerwaarde van het product is voor de klant. Denk hierbij aan vragen als:

• Hoe helpt het product of de dienst de klant? 
• Wat is het voordeel voor de klant?
• Waaraan hechten zij waarde en wat betekent dit voor klanten?

Access

Het vierde en laatste element van het SIVA-model is access. Binnen dit element staat bereikbaarheid en toegankelijkheid centraal. Bereikbaarheid betreft dus niet alleen de plaats van een winkel. Denk bijvoorbeeld aan korte wachttijden, snelle procedures en adequate service. Bij toegankelijkheid gaat het ook om het gemak waarmee consumenten informatie kunnen verzamelen of snel kunnen worden geholpen. Hierbij speelt bijvoorbeeld online vindbaarheid een belangrijke rol. 

Bedrijven moeten zich afvragen hoe ze voor klanten bereikbaar zijn en hoe klanten bestellingen kunnen en willen plaatsen. Hoe kunnen klanten bijvoorbeeld contact opnemen met de klachtenservice van het bedrijf?

Waarom het SIVA-model?

Bij het SIVA-model staat klantgericht denken centraal. Zodoende biedt deze variant van de traditionele marketingmix een uitstekend alternatief voor organisaties die juist de klant centraal willen zetten in plaats van het product. Juist in de huidige digitale wereld met toenemende concurrentie speelt een klantgerichte strategie een steeds belangrijkere rol. Het SIVA-model biedt een uitstekende gelegenheid om vanuit het perspectief van de klant te denken. Enerzijds kan het model worden gebruikt voor interne analyse om doelgroepen te identificeren. Anderzijds zorgt het ervoor dat de verkoopstrategie zo wordt opgezet dat klanten goed worden bijgestaan ​​en tevreden zijn met de service die ze krijgen.

Bronvermelding

Visser, M., & Sikkenga, B. (2015). Basisboek online marketing. Noordhoff Uitgevers.

Dev, C. S., & Schultz, D. E. (2005). A customer-focused approach can bring the current marketing mix into the 21 st century. Marketing Management, 14(1), 18-24.

Citeer dit artikel
Eelants, M. (2021, 2 februari). SIVA-model: de juiste marketingmix? Gedragvandeconsument.nl. Geraadpleegd van https://gedragvandeconsument.nl/marketingmix/siva-model/