Waardestrategieën van Treacy en Wiersema

Wat zijn de waardestrategieën van Treacy en Wiersema?

De waardestrategieën van Treacy en Wiersema zijn een hulpmiddel voor organisaties om een waardepropositie en concurrentievoordeel te realiseren. Met het model van Treacy en Wiersema kan een waardestrategie worden bepaald waar de organisatie zich op moet focussen, omdat dat strategisch gezien het meest duurzame concurrentievoordeel zal opleveren. De keuze van de focus hangt sterk samen met de kerncompetenties van de organisatie.

De waardestrategieën van Treacy en Wiersema

In onderstaande afbeelding zijn de drie waardestrategieën van Treacy en Wiersema weergegeven. 

Inhoudsopgave

Volgens de waardestrategieën van Treacy en Wiersema zijn er drie verschillende waardestrategieën waarmee een organisatie concurrentievoordeel kan behalen, namelijk:

1. Operational excellence (kostenfocus): de organisatie biedt relatief goede producten of diensten tegen lage prijzen door de kosten te beheersen.
2. Product leadership (productfocus): de organisatie biedt het beste product of dienst als eerste in de markt.
3. Customer intimacy (klantfocus): de organisatie biedt de beste oplossing voor de klant.

Het doel van de waardestrategieën van Treacy en Wiersema is om focus op een waarde te creëren zonder het oog op de andere waarden te verliezen. Wanneer alle waarden gelijk worden benaderd zal er in het model van Treacy en Wiersema een driehoek ontstaan met gelijke zijden en is het duidelijk dat er nog een focus moet worden bepaald. Dit laatste scenario is vergelijkbaar met de stuck-in-the-middle situatie, zoals Porter beschrijft in zijn variant van de concurrentiestrategieën. Bij stuck-in-the-middle is de organisatie in de meeste gevallen verzekerd van een lage winstgevendheid.

Operational excellence

De eerste waardestrategie van Treacy en Wiersema is operational excellence. Bij operational excellence focust een organisatie zich op het verlagen van kosten. Je spreekt dan van kostenleiderschap. Bij kostenleiderschap zal de organisatie altijd streven haar klanten te voorzien van hoogwaardige producten of diensten tegen concurrerende prijzen en inkoopgemak. Belangrijke onderdelen voor een organisatie om te excelleren in operational excellence zijn bijvoorbeeld: 

• processen stroomlijnen;
• fouten beperken;
• overbodige service minimaliseren;
• processen standaardiseren;
• schaalvoordelen realiseren.

Product leadership

De tweede waardestrategie van Treacy en Wiersema is product leadership. Bij product leadership focust een organisatie zich op productontwikkeling en productinnovatie. Op deze manier willen marktleider worden en blijven van het specifieke product of dienst. Ze streven naar een continue stroom van innovatie waar zowel bestaande als nieuwe kopers veel vraag naar hebben. De nieuwe en innovatieve producten zijn vaak ‘beter, kleiner, sneller, hipper en goedkoper’ dan voorgaande producten. Belangrijke onderdelen voor een organisatie om te excelleren in product leadership zijn bijvoorbeeld:

• veel investeren in productontwikkeling (Research & Development);
• flexibele organisatiestructuur;
• prestaties en creativiteit van medewerkers motiveren;
• fouten maken mag.

Customer intimacy

De derde waardestrategie van Treacy en Wiersema is customer intimacy. Bij customer intimacy staat de klant centraal. De organisatie is voortdurend bezig om aan de wensen van de klant te voldoen. Hiervoor leveren zij voornamelijk maatwerk en één-op-één oplossingen, waarbij de organisatie zich richt op een langdurige klantrelatie. Het verkrijgen van een eenmalige (grote) transactie is ondergeschikt aan het creëren van een langdurige klantrelatie. Belangrijke onderdelen voor een organisatie om te excelleren in customer intimacy zijn bijvoorbeeld:

• intensief gebruik van klantrelatiebeheer (CRM);
• klantbehoeften onderzoeken;
• klanttevredenheid monitoren;
• inspelen op klantinzichten.

Waardestrategieën kort uitgelegd

In onderstaande video worden de waardestrategieën van Treacy en Wiersema nog eens kort uitgelegd.

Wanneer gebruik je de waardestrategieën?

De waardestrategieën van Treacy en Wiersema kun je in meerdere onderdelen van je onderzoek gebruiken, namelijk de interne analyse, externe analyse en marketingstrategie. 

In de interne analyse beoordeel je hoe de organisatie momenteel scoort op de verschillende waardestrategieën. Dit betreft het onderdeel strategie van het 7S-model van McKinsey. 

In de externe analyse maken de waardestrategieën onderdeel uit van de concurrentenanalyse en afnemersanalyse. Hierin onderzoek je welke concurrenten uitblinken in de drie waardestrategieën en in welke mate dit aansluit op behoeften van afnemers. 

Voor het bepalen van een uiteindelijke marketingstrategie dienen de waardestrategieën van Treacy en Wiersema als strategische basis. De juiste waardestrategie kun je bepalen nadat je factoren uit interne analyse en externe analyse met elkaar hebt geconfronteerd. Dit kan met behulp van een confrontatiematrix. Het resultaat van deze confrontatie leidt tot strategische issues. Uiteindelijk ga je deze strategische issues beantwoorden met een marketingstrategie, waarvoor de waardestrategieën van Treacy en Wiersema een goed uitgangspunt zijn.

Kritiek op de waardestrategieën van Treacy en Wiersema

De waardestrategieën van Treacy en Wiersema zijn geschikt voor veruit de meeste organisaties. Maar dat neemt niet weg dat de waardestrategieën in 1995 zijn geïntroduceerd en dat de mogelijkheden om toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen te creëren sinds die tijd flink zijn uitgebreid. Natuurlijk vooral dankzij het internet. Bij de meeste organisaties kun je wel vaststellen welke waardestrategieën dominant zijn, maar bij organisaties die vanuit een ‘groots idee’ handelen, zoals Google of Facebook ontbreekt eigenlijk een vierde categorie, bijvoorbeeld ‘Social engagement’. Bij deze organisaties ligt de focus op sociaal verbinden en dat uit zich in samenwerken en medewerkers motivatie als kerncompetentie. 

Alternatief voor de waardestrategieën van Treacy en Wiersema

De waardestrategieën van Treacy en Wiersema zijn niet de enige concurrentiestrategieën die veel gebruikt worden door marketingmanagers en marktonderzoekers. Bekende en veelgebruikte alternatieven zijn:

• Generieke concurrentiestrategieën van Porter: onderscheidt differentiatie, kostenleiderschap en de focusstrategie;
• Groeistrategieën van Ansoff: onderscheidt marktpenetratie, marktontwikkeling, productontwikkeling en diversificatie.

Waardestrategieën van Treacy en Wiersema toepassen

Het voorbeeld hieronder is gemaakt met het waardestrategieën invulmodel en geeft je als ondernemer of marketing professional de juiste hulpmiddelen voor het ontwikkelen van de marketingstrategie. Het invulmodel helpt de drie waardestrategieën te beoordelen met behulp van een vooraf gedefinieerde vragenlijst. De resultaten worden in één oogopslag gevisualiseerd.

Vond je dit artikel interessant of heb je nog vragen? Plaats een reactie hieronder.

Bronvermelding

Treacy, M., & Wiersema, F. (1995). The discipline of market leaders: Choose your customers, narrow your focus, dominate your market.

Citeer dit artikel
Eelants, M. (2023, 1 maart). De waadestrategieën van Treacy en Wiersema. Gedragvandeconsument.nl. Geraadpleegd van https://gedragvandeconsument.nl/waardestrategieen-treacy-wiersema/